Bisakah Sobat mengingat kembali kapan terakhir kali Sobat membeli suatu produk? Alasan apa yang membuat Sobat memutuskan untuk membeli? Apakah memang karena kebutuhan? Atau karena produk tersebut terlihat menarik dan membuat Sobat ingin membeli?
Menurut jurnal penelitian yang ditulis oleh Bianca Vianikka, faktor psikologis berperan lebih besar dalam membuat keputusan pembelian dibanding dengan faktor produk itu sendiri. Untuk itu, jika Sobat berpikir dengan memiliki produk yang bagus dan juga telah melakukan kegiatan marketing, produk Sobat akan langsung terjual habis, Sobat salah.
Pada faktanya faktor seperti prestige, keinginan untuk terlihat menonjol, dan FOMO (fear of missing out) cenderung berperah lebih besar. Berikut adalah 5 faktor psikologis dalam keputusan pembelian produk.
5 faktor psikologis dalam keputusan pembelian produk
Daftar isi
Perasaan diterima dan menjadi tetap relevan
Banyak dari keputusan pembelian dikarenakan persepsi konsumen sendiri. Persepsi bahwa jika mereka membeli suatu produk maka mereka akan merasa diterima atau dikelompokkan dalam kelompok yang mereka inginkan.
Selain itu, menjadi tetap relevan adalah tentang memberi informasi pada lingkungan bahwa status mereka tidak berubah. Contohnya, banyak orang yang tetap membeli produk dari Louis Vuitton bahkan saat ekonomi sedang tidak stabil hanya untuk memberi tau bahwa kondisi ekonomi mereka tetap baik-baik saja disituasi seperti ini.
Self-improvement
Self-improvement atau peningkatan diri adalah faktor psikologis dimana konsumen membeli suatu produk yang mereka pikir dapat membantu diri mereka menjadi lebih baik.
Sebuah studi juga menemukan bahwa konsumen merasa lebih baik tentang diri mereka ketika mereka membeli produk atau layanan yang secara tidak sadar mereka kaitkan dengan hal-hal yang mereka rasa kurang puas.
Contohnya, konsumen akan membeli produk make up untuk menambah kepercayaan diri mereka meskipun masih ada banyak make up yang belum dipakai dirumah. Atau konsumen juga bisa membeli suatu pelatihan untuk menambah skill yang mereka rasa, mereka kurang dibidang tersebut.
Oleh karena itu, coba lihat kembali produk atau jasa yang Sobat tawarkan kepada konsumen apakah sudah memberikan manfaat untuk mereka dalam hal self-improvement atau belum.
FOMO
Fear of missing out (FOMO) atau takut ketinggalan adalah motivator yang kuat. Konsumen seringkali membeli barang karena mereka ingin juga mendapatkan pengalaman, manfaat, dan keuntungan yang diterima orang lain dengan membeli barang yang sama.
Contohnya pada industri makanan. Saat es kepal milo menjadi tren, banyak orang yang berbondong-bondong membeli. Meskipun mungkin tidak ada rasa ingin mencoba, tapi ketakutan untuk ketinggalan tren mempengaruhi keputusan untuk membeli es kepal milo. Begitu juga dengan kue cubit, maicih, ataupun seblak.
Konsumen sangat penduli dengan apa yang dipikirkan orang lain
Pembeli sebenarnya tidak mempercayai Sobat, mereka tahu bias Sobat terhadap produk yang Sobat jual. Karena itu, konsumen lebih memilih untuk mempercayai ulasan. 93% konsumen menganggap ulasan online sebagai bagian dari keputusan pembelian mereka.
Ada dua aspek yang perlu dipertimbangkan. Mereka berpikir ulasan online akan memberi mereka kebenaran yang nyata dan tidak bias. Selanjutnya, dengan membaca ulasan online, konsumen juga menjadi tau bagaimana fitur-fitur suatu produk tersebut bekerja.
Jadi, salah satu tips yang dapat Sobat lakukan untuk membuat konsumen membeli produk Sobat adalah dengan meng-handle ulasan-ulasan online yang diberikan konsumen pada kolom komentar platform online Sobat.
Jika Sobat selalu membalas setiap ulasan dari konsumen, maka ulasan tentang produk Sobat semakin positif. Dengan begitu konsumen baru akan dengan mudah memutuskan untuk membeli produk yang Sobat jual.
Memenuhi salah satu dari empat kebutuhan dasar
Empat kebutuhan dasar didefinisikan sebagai kesehatan, kekayaan, hubungan dengan diri serta spiritualitas atau kebahagiaan. Empat hal ini adalah keadaan yang diprogram untuk dikejar oleh manusia, dan kebutuhan ini mendorong banyak keputusan konsumen.
Produk diet dengan campaign dapat menurunkan berat badan 5kg dalam seminggu tanpa olahraga berpeluang besar untuk dibeli oleh konsumen yang ingin memenuhi kebutuhan dasar kesehatannya. Sedangkan produk kecantikan dengan campaign “Kamu cantik dengan warna kulitmu” dapat menarik konsumen yang ingin memenuhi kebutuhan dasar kebahagiaan.
Memahami faktor psikologis konsumen dalam memutuskan keputusan pembelian dapat tentu akan memberikan keuntungan lebih bagi Sobat sebagai pengusaha. Selain dapat membantu Sobat merencanakan strategi pemasaran, Sobat juga dapat membuat produk yang dapat menjadi solusi dari masalah konsumen.
Jika Sobat ingin membaca artikel lain terkait bisnis atau tips&trik, Sobat dapat klik di sini.
