Sobat pernah pergi ke suatu mall dengan membawa daftar belanja yang perlu dibeli, tapi berakhir dengan membeli produk-produk di luar daftar belanja dan melebihi budget? Itu berarti Sobat mengalami impulsive buying.
Jika Sobat belum akrab dengan istilah impulsive buying, pada artikel ini kita akan membahas apa itu impulsive buying dan berbagai faktor pendorongnya. Yuk, simak!
Apa itu impulsive buying
Menurut Shopify, impulsive buying atau pembelian impulsif adalah pembelian yang tidak direncanakan secara sadar. Pembelian impulsif terjadi secara mendadak, sulit dikendalikan, dan dipengaruhi oleh keadaan emosional seperti kemarahan atau kegembiraan.
Setelah mengetahui definisi pembelian impulsive, mungkin Sobat akan bertanya ‘bagaimana seseorang dapat melakukan pembelian yang tidak direncanakan?’, tapi kenyataanya memang bisa. Ada penjelasan ilmiah yang dapat menjelaskan istilah ini. Berikut beberapa faktor yang mempengaruhi impulsive buying:
Daftar isi
Emosi
Faktor kunci dalam memicu pembelian impulsif adalah keadaan emosional pembeli.
Studi menunjukkan bahwa emosi positif dan negatif mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Gagasan awal adalah bahwa kebahagiaan selalu menjadi awal mula pembelian impulsif, yang menghasilkan efek seperti kesenangan dan kegembiraan.
Namun seiring waktu, studi menemukan bahwa dalam keadaan tertentu, pembeli cenderung melakukan pembelian impulsif untuk melepaskan perasaan negatif seperti stres, kelelahan, dan kesal.
72% pembeli mengatakan bahwa pembelian impulsif yang mereka lakukan selama pandemi secara positif memengaruhi suasana hati mereka, dengan dua dari tiga responden mengatakan bahwa pembelian tersebut langsung membawa perubahan positif ketika pembeli sedang mengalami hari yang buruk.
Kontrol diri
Roy Baumeister mengkonseptualisasikan pembelian impulsif sebagai pertempuran antara keinginan dan pengendalian diri. Semakin kuat kontrol diri, seseorang akan semakin jarang melakukan pembelian yang tidak direncanakan. Sebaliknya, semakin lemah kontrol diri seseorang, maka semakin sering mereka melakukan pembelian tidak terencana.
Pengalaman masa lalu
Nilai dan pengalaman masa lalu pembeli juga berperan dalam psikologi pembelian impulsif.
Misalnya, Sobat pernah melakukan pembelian impulsif produk make up karena melihat packaging produk yang bagus dan pembelian tersebut membuat perasaan menjadi gembira. Ingatan akan pengalaman tersebut akan terus mengasosiasikan bahwa pembelian tidak terencana membuat perasaan menjadi senang. Dan ingatalan itulah yang akan terus Sobat pegang kedepannya.
Apa yang mendorong pembeli melakukan impulsive buying?
Sekarang setelah Sobat mengetahui elemen psikologis di balik pembelian impulsif, mari kita lihat apa yang mendorong pembeli untuk membeli secara instan.
Diskon
Pembelian impulsif tidak selalu berarti menghabiskan seluruh gaji untuk produk mewah. Sering kali impulsive buying terjadi karena pembeli merasa pembelian tersebut akan menghemat uang mereka dalam jangka panjang.
Menurut survei terbaru Slickdeals, 52% responden cenderung melakukan pembelian impulsif terhadap produk diskon dibanding produk yang mereka inginkan, tapi harus membayarnya dengan harga penuh.
Inilah alasan kenapa diskon sangat berdampak pada penjualan karena konsumen sangat sadar akan harga. Karena pembeli cenderung membeli produk yang menawarkan penghematan lebih besar.
Stimulus fisik
Faktor kunci untuk mendorong pembelian impulsif adalah rangsangan fisik. Terutama pada pembelian yang dilakukan secara offline (datang langsung ke toko), faktor eksternal seperti papan nama toko, suasana, aktivitas pemasaran, dan penataan produk memengaruhi pembelian. Berikut contoh faktor eksternal lainnya:
Suasana toko
Bagaimana suasana keseluruhan toko Sobat? Data menunjukkan bahwa suasana toko yang menyenangkan dapat mendorong pembeli untuk berbelanja dan melakukan pembelian yang tidak direncanakan. Tingkat perasaan positif yang tinggi menyebabkan tingkat pembelian impulsif yang lebih tinggi pula.
Musik
Musik yang dimainkan toko Sobat memengaruhi emosi pelanggan dan pembelian impulsif. Studi menunjukkan bahwa musik balad dengan ritme yang pelan dapat memperlambat laju belanja pelanggan, sehingga mereka menghabiskan lebih banyak waktu di toko dan membeli lebih banyak produk.
Karyawan
Tenaga penjualan yang memberikan arahan dan pengalaman berbelanja yang menyenangkan dapat meningkatkan tingkat pembelian konsumen.
Baru dan stok terbatas
Pembelian impulsif tidak selalu didorong oleh diskon. Terkadang pembelian ini adalah tentang produk inovasi baru dengan stok terbatas yang tidak semua orang memilikinya. Jadi, jika ada produk yang terlihat unik dan istimewa, pembeli pasti akan memperhatikannya.
Pelajaran yang dapat diambil? Kembangkan inovasi pada produk Sobat. Buatlah produk berdasarkan umpan balik pelanggan, analisis penjualan dengan menambah nilai unik pada produk. Hal ini dapat menarik perhatian pembeli yang akhirnya mengarahkan kepada lebih banyak penjualan.
Produk bundling
Bisnis Sobat pastinya memiliki produk best selling (penjualan terbanyak) dan produk dengan penjualan biasa saja atau malah cenderung kurang diminati pelanggan. Meskipun Sobat sudah memberikan diskon, tapi tetap saja tidak meningkatkan angka penjualan untuk produk tertentu.
Ada satu cara yang dapat Sobat lakukan untuk menangani masalah ini, yaitu dengan product bundling.
Apa itu product bundling? Product bundling atau bundel produk adalah strategi menjual 2 atau lebih barang yang berbeda dengan satu harga. Strategi ini menawarkan 2 atau lebih produk dengan harga yang lebih murah dari pada membelinya secara terpisah.
Menggunakan strategi bundel produk dapat mendorong impulsive buying konsumen. Sama seperti diskon, dengan membeli bundel produk mereka merasa memperoleh produk yang mereka inginkan dengan harga yang lebih murah.
Itu dia penjelasan mengenai impulsive buying dan berbagai faktor pendorongnya. Jika Sobat menyukai artikel ini dan tidak ingin ketinggalan artikel terbaru terkait bisnis serta tips&trik, Sobat dapat klik di sini.
